Category: Sales force efficiency

Once there’s an inquiry about improving pharmaceutical sales representatives’ performance, there’s a need to ask a simple question: “What does it mean to be a pharmaceutical representative? What is exactly a pharma rep’s responsibility zone?”. 

Looking for the answer, you may find that the key role of a pharma representative is to deliver the pharma company’s ideas and messages to the health care reps in a most efficient, understandable, and intelligible way. So, the best way to help pharma reps improve their service is to provide all necessary information, equipment, and opportunities to improve strategies relating to health care professionals. 

Let’s explore relevant ways to boost pharma sales performance. 

Who Is a Pharma Representative and How to Become a Pharmaceutical Rep? 

The pharmaceutical sector stands as one of the most significant assets in many regions worldwide, rendering it among the most promising industries to pursue a career in. And while there are many great opportunities for scientists and doctors, one role truly stands out: a pharmaceutical representative. 

A pharmaceutical representative, or ‘pharma rep,’ markets pharmaceutical products to healthcare professionals (HCPs) and educates them about new medicines. Typically employed by drug companies and manufacturers, their main goal is to build long-term relationships with HCPs, serving as a key source of information about new medications available in the market. 

Obtaining a degree related to this job is a crucial initial step toward becoming a professional pharmaceutical representative. The degree can be in any pharmaceutical-related field, such as chemistry or biology. However, earning a degree is just the beginning; there are several additional steps necessary to pursue a career as a pharmaceutical representative: 

1. Getting a certification. Many certifications provide learners with the knowledge and skills of a professional pharmaceutical representative, including information about laws, regulations, and standards. Certification is usually not required to get employed, but it will help your resume outshine your competition; 

2. Expanding a network. Attending events in the pharmaceutical industry, connecting with experts on social media, and making your account public are good ways to become acquainted with other professionals in the field and discover potential job opportunities; 

3. Acquiring the necessary skills. A professional pharmaceutical representative understands how to present to the public and swiftly build relationships effectively. This doesn’t necessarily require being extremely extroverted, but it does entail being adept at engaging with different types of audiences. 

The role of a pharmaceutical representative is an ideal career path for individuals intrigued by sales and eager to have a job in the pharmaceutical domain. By honing such skills as salesmanship and effective communication and gaining as much field experience as possible, individuals who aspire to excel as pharmaceutical representatives can quickly become the experts in the field. 

How to Increase Sales in a Pharma Company in 7 Steps?

Now, it is time to delve into specific strategies to take Medical Reps’ effectiveness to another level.

Start With a Customer-Focused Pharmaceutical Sales Strategy

The professional market situation is the driving force behind business as well as industry communication. So, in order to not spend countless hours trying to reach the doctor, pharmaceutical sales rep needs to shift focus toward the consumer model.

That said, sales reps utilizing the latest methods of extended interactions between customers in order to see success come their way tend to be on par with their strategy to reach HC providers.

One should not underestimate the power of free individualized interaction between pharmaceutical companies, providers and patients. So, there is a need for companies to make structural changes and research new driven approaches to the customers.

Integration of technology resources and insights can be of great help in many ways for a sales representative to turn to the patient-oriented system, to reach the target audience at any time, and deliver required information. In addition, it influences the knowledge building process. Not to mention the prolonged, continuing relationships with customers.

Equip Pharmaceutical Sales Representatives

The level of tech equipment shows the level of preparedness for companies in the industry. When the medical rep is standing at the doctors’ door, ready to knock and start the communication process, they should feel prepared in the way of presenting information and receiving feedback from providers. There’s no need to overload salespeople with tech stuff for every possible moment of life. However, providing a useful CRM solution and presentation platform is an absolute must-have.

CRM allows gathering HCP’s data more effectively, whether it is contact information, job description or specific feedback on a product currently on the market. The high-quality CRM solution should be able to provide med reps with a number of relevant communication opportunities, from making calls via VoIP to scheduling emails and messages. All of it makes the communication between med reps and HCPs more effective and efficient at any time and place of choosing. The smart presentation platform is also a necessary part of the communication technology stack for medical sales representatives. The eWizard platform is the best solution that allows both to manage presentations and show them remotely.

Prep Pharmaceutical Representatives

Your content database contains many different materials for doctors: interactive presentations, learning platforms, web conferences, training, and many more. It works great for HCP involvement and education, so it should also be available for medical pharma reps. You can provide reps with these materials daily as an educational measure to increase their knowledge by making surveys, videos, presentations, and more.

As well as the company’s materials education, you should provide them with the latest information about the pharmaceutical industry and sale tactics. It is urgently important for the medical rep who has not more than 3 minutes with the health care provider but must bring some results afterward. The main idea of improving your representative’s involvement level is never to let them say: “let me check this for you. I’ll get back”.

Motivate Pharmaceutical Sales Reps

Like any other sales representative, medical representativess highly depend on motivation and feedback. A representative’s work consists of many hours spent gathering information and trying to deliver it in the short term to someone who barely wants to listen. A typical sales representative nightmare looks like this: a lot of time and attention spent on something without getting any positive result. Unfortunately, this is not unusual and may lead to employee burnout, which is unacceptable for everyone.

Remember that your med reps’ team is a tool for delivering your message to the audience of the pharma industry. You may want to keep this team as healthier as possible: create a motivational ladder, give promotions, share your business plans, and look for a way to inspire every member. An inspired and motivated employee will look for solutions on his own.

Raise Awareness Among Pharmaceutical Sales Reps

As everyone has access to the internet — and, accordingly, the ability to self-develop — nowadays, HCPs are no exception when it comes to the pharmaceutical industry. Therefore, it’s critically important to gather intelligent data about HCP’s digital activities, responses, and feedback and provide your sales team with it. It works great even for strategic purposes — tracking med reps’ efforts in the chosen region (for example, by geographical criteria) might be made in a few clicks by just opening the correct sales data.

Each team, department, and person in the company should clearly understand their responsibilities, tasks, and how they are expected to perform them. Driving more alignment, agility, and productivity into the team conducts ongoing changes and meets the pharma market’s conditions.

Let Pharmaceutical Sales Reps Be Brave

Another serious motivational factor is the ability to hear ‘no’ and keep going to the next HCP’s door. Accepting failure is extremely important for every medical representative; no matter how experienced they are, they will always have a deal with the client’s denial. Missing a good potential sale leads to frustration which accumulates and, in turn, leads to burnout — this is a traditional way for any pharmaceutical sales rep to quit their job.

So, make your team learn from their failures and how to overcome them. The truth is the more you fail and learn from it, the better salesperson you become. Spend time to each your sales representatives to find a lesson in every rejection, so their delivery flow can be flexible and personalized for any difficult circumstances their customers have. Keep in mind that flexibility goes a long way, too many penalties for not making a plan, your employee will mostly think about how not to be fined instead of looking for effectiveness.

Keep The Sales Representatives Motivated

Great piece of motivation is always inspiring for every person. Try to motivate them in all possible way. There is no better thing, that the belief of team leader in colleagues. A good manager should be able to motivate people to work and be sure of future results. Colleagues are peers and the whole company – a community, a family.

Turn everyday work in enjoying process. Indeed, if to inspire employees to see real future goals and results, they will, undoubtedly, work harder, paying attention to every detail.

Takeaways

As you can see, there are many ways to influence your medical representative’s sales process, make it more profitable and increase pharmaceutical sales force effectiveness. In a nutshell, the best you can do for your team is to try to walk in their shoes and see this sales process from their perspective. This way, you can learn more about what they need, discover more about the inner world of pharmaceutical marketing and get new ideas to increase pharmacy sales. Does it sound good enough to try?

Please fill out the form below to contact us and learn about our approaches that will help you be a champion in healthcare engagement and bring your pharma sales force effectiveness to a new orbit. 

Si on s’interroge sur la manière d’améliorer les performances des représentants pharmaceutiques, il faut se poser une question simple : « qu’est-ce qu’être un représentant pharmaceutique ? Quelle est exactement la zone de responsabilité d’un représentant pharmaceutique ? »

En cherchant la réponse, vous constaterez peut-être que le rôle clé d’un représentant pharmaceutique est de transmettre les idées et les messages du laboratoire pharmaceutique aux professionnels de santé de la manière la plus efficace, compréhensible et intelligible possible. Ainsi, la meilleure façon d’aider les représentants pharmaceutiques à améliorer leur service est de fournir toutes les informations, équipements et opportunités nécessaires pour améliorer les stratégies relatives aux professionnels de la santé.

Explorons les nombreuses façons pertinentes d’améliorer les performances de la force de vente pharmaceutique.

Commencez par une stratégie de vente axée sur le client

La situation du marché professionnel est le moteur de la communication commerciale et industrielle. Ainsi, afin de ne pas passer d’innombrables heures à essayer de joindre le médecin, le représentant des ventes pharmaceutiques doit se concentrer sur le modèle de consommation.

Cela dit, les représentants utilisant les dernières méthodes d’interactions étendues entre les clients afin de voir le succès venir à leur rencontre ont tendance à être à égalité avec leur stratégie pour atteindre les professionnels de santé.

Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir d’une interaction libre et individualisée entre les laboratoires pharmaceutiques, les prestataires et les patients. Il est donc nécessaire que les entreprises procèdent à des changements structurels et recherchent de nouvelles approches axées sur les clients.

L’intégration des ressources et des connaissances technologiques peut être d’une grande aide à bien des égards pour qu’un représentant commercial se tourne vers le système axé sur le patient, pour atteindre le public cible à tout moment et fournir les informations requises. De plus, cela influence le processus de construction des connaissances, sans parler des relations prolongées et continues avec les clients.

Équipez les commerciaux pharmaceutiques

Le niveau d’équipement technologique montre le niveau de préparation des entreprises du secteur. Lorsque le représentant médical se tient à la porte des médecins, prêt à frapper et à démarrer le processus de communication, il doit se sentir prêt à présenter des informations et à recevoir les commentaires des prestataires. Il n’est pas nécessaire de surcharger les vendeurs en technologie pour chaque moment de la vie. Cependant, fournir une solution CRM et une plateforme de présentation utiles est un must absolu.

Une solution CRM permet de collecter plus efficacement les données des professionnels de la santé, qu’il s’agisse de coordonnées, d’une description de poste ou d’un retour spécifique sur un produit actuellement sur le marché. La solution CRM de haute qualité devrait être en mesure de fournir aux représentants médicaux un certain nombre d’opportunités de communication pertinentes, allant des appels via VoIP à la planification des e-mails et des messages. Tout cela rend la communication entre les représentants médicaux et les professionnels de santé plus efficace et efficiente à tout moment et à l’endroit de votre choix. La plateforme de présentation intelligente est également un élément nécessaire de la pile de technologies de communication pour les délégués médicaux. La plateforme eWizard est la meilleure solution qui permet à la fois de gérer les présentations et de les montrer à distance.

Préparez les représentants pharmaceutiques

Votre base de données de contenu contient de nombreux supports différents pour les médecins : présentations interactives, plateformes d’apprentissage, conférences web, formations, etc. Cela fonctionne très bien pour l’implication et l’éducation des professionnels de la santé et devrait donc également être disponible pour les représentants médicaux pharmaceutiques. Vous pouvez fournir ces supports quotidiennement aux commerciaux à titre de mesure éducative pour accroître leurs connaissances en réalisant des enquêtes, des vidéos, des présentations, etc.

En plus de la formation sur les documents de l’entreprise, vous devez leur fournir les dernières informations sur l’industrie pharmaceutique et les tactiques de vente. C’est d’une importance cruciale pour le représentant médical qui n’a pas plus de 3 minutes avec le professionnel de santé mais doit apporter des résultats par la suite. L’idée principale pour améliorer le niveau d’implication de votre représentant est de ne jamais le laisser dire : « Laissez-moi vérifier cela pour vous. Je vous rappelle. »

Motivez les commerciaux pharmaceutiques

Comme tout autre commercial, les représentants médicaux dépendent fortement de la motivation et de la rétroaction. Le travail d’un représentant consiste en de nombreuses heures passées à recueillir des informations et à essayer de les transmettre à court terme à quelqu’un qui peine à écouter. Le cauchemar typique d’un représentant commercial ressemble à ceci : beaucoup de temps et d’attention consacrés à quelque chose sans obtenir de résultat positif. Malheureusement, cela n’est pas inhabituel et peut conduire à l’épuisement professionnel des employés, ce qui est inacceptable pour tout le monde.

N’oubliez pas que l’équipe de vos représentants médicaux est un outil pour transmettre votre message au public de l’industrie pharmaceutique. Vous voudrez peut-être garder cette équipe aussi saine que possible : créer une échelle de motivation, offrir des promotions, partager vos plans professionnels et chercher un moyen d’inspirer chaque membre. Un collaborateur inspiré et motivé cherchera lui-même des solutions.

Sensibilisez les représentants médicaux

De nos jours, tout le monde a accès à Internet, et, par conséquent, possède la capacité de s’auto-développer. Les professionnels de santé ne font pas exception en ce qui concerne l’industrie pharmaceutique. Par conséquent, il est extrêmement important de recueillir des données intelligentes sur les activités numériques, les réponses et les commentaires des professionnels de la santé et de les fournir à votre équipe de vente. Cela fonctionne très bien même à des fins stratégiques : le suivi des efforts des représentants médicaux dans la région choisie (par exemple, selon des critères géographiques) peut être effectué en quelques clics en ouvrant simplement les données de vente correctes.

Chaque équipe, service et personne de l’entreprise doit clairement comprendre ses responsabilités, ses tâches et la manière dont on attend d’elle qu’elle les exécute. Chercher plus d’alignement, d’agilité et de productivité dans l’équipe mène à des changements continus et répond aux conditions du marché pharmaceutique.

Laissez les représentants pharmaceutiques être courageux

Un autre facteur de motivation sérieux est la capacité d’entendre « non » et de continuer à se rendre à la porte du professionnel de santé suivant. Accepter l’échec est extrêmement important pour chaque représentant médical. Peu importe son expérience, il lui faudra toujours faire face au refus d’un client. Manquer une bonne vente potentielle entraîne une frustration qui s’accumule et, à son tour, conduit à l’épuisement professionnel. C’est une façon traditionnelle pour tout représentant pharmaceutique de quitter son emploi.

Ainsi, votre équipe doit apprendre de ses échecs et vous devez leur montrer comment les surmonter. La vérité est que plus vous échouez et apprenez, meilleur vendeur vous devenez. Passez du temps avec chacun de vos commerciaux pour tirer une leçon de chaque refus, afin que leur façon d’aborder les choses puisse être flexible et personnalisée pour toutes les circonstances difficiles de leurs clients. Gardez à l’esprit que la flexibilité va loin : s’il y a trop de pénalités suite à une absence de plan, votre employé pensera surtout à comment ne pas être verbalisé au lieu de rechercher l’efficacité.

Gardez les commerciaux motivés

Une grande motivation est toujours inspirante pour chaque personne. Essayez de les motiver de toutes les manières possibles. Il n’y a pas de meilleure chose qu’un chef d’équipe qui fait confiance à ses collègues. Un bon manager doit être capable de motiver les gens à travailler et être sûr des résultats futurs. Les collègues sont des pairs et l’ensemble de l’entreprise est une communauté, une famille.

Transformez le travail quotidien en un processus plaisant. En effet, si vous inspirez les employés à voir de vrais objectifs et résultats futurs, ils travailleront sans aucun doute plus dur, en prêtant attention à chaque détail.

Ce que vous en retirez

Comme vous pouvez le voir, il existe de nombreuses façons d’influencer le processus de vente de votre représentant médical, de le rendre plus rentable et d’augmenter l’efficacité de la force de vente pharmaceutique. En un mot, le mieux que vous puissiez faire pour vos employés est d’essayer de se mettre à leur place et de voir ce processus de vente de leur point de vue. De cette façon, vous pouvez en savoir plus sur leurs besoins, en savoir plus sur le monde intérieur du marketing pharmaceutique et obtenir de nouvelles idées pour augmenter les ventes en pharmacie. Est-ce que ça sonne assez bien pour essayer ?

Remplissez le formulaire ci-dessous pour nous contacter et découvrir nos approches qui vous aideront à être un champion de l’engagement dans le domaine de la santé et à amener l’efficacité de votre force de vente sur une nouvelle orbite.

Cuando existe la duda sobre cómo mejorar el rendimiento de los representantes de ventas farmacéuticas es necesario hacer unas preguntas simples: “¿Qué significa ser un representante farmacéutico? ¿Cuál es exactamente el área de responsabilidad de un representante farmacéutico?”.

Al buscar la respuesta, es posible que descubra que la función clave de un representante farmacéutico es transmitir las ideas y los mensajes de la empresa farmacéutica a los representantes de atención médica de la manera más eficiente, comprensible e inteligible. Por lo tanto, la mejor manera de ayudar a los representantes farmacéuticos a mejorar su servicio es facilitar toda la información, el equipamiento y las oportunidades necesarias para perfeccionar las estrategias relativas a los profesionales de la salud.

Exploremos las varias maneras de aumentar el rendimiento del equipo de ventas farmacéuticas.

Comenzar con una estrategia de ventas centrada en el cliente

La situación del mercado profesional es la fuerza motriz detrás de la comunicación comercial e industrial. Entonces, para no pasar innumerables horas tratando de comunicarse con el médico, el representante de ventas de productos farmacéuticos debe cambiar el enfoque hacia el modelo de consumo.

Dicho esto, los representantes de ventas que utilizan los métodos más recientes de interacciones extendidas entre clientes para conseguir el éxito suelen estar a la par con su estrategia para llegar a los proveedores de atención médica.

No se debe subestimar el poder de la libre interacción personalizada entre empresas farmacéuticas, proveedores y pacientes. Por lo tanto, existe la necesidad de que las empresas realicen cambios estructurales e investiguen nuevos enfoques dirigidos hacia los clientes.

La integración de los recursos y conocimientos tecnológicos puede ayudar de varias maneras para que un representante de ventas recurra al sistema orientado al paciente, llegue al público objetivo en cualquier momento y brinde la información necesaria. Además, influye en el proceso de construcción del conocimiento, sin mencionar las relaciones prolongadas y continuas con los clientes.

Equipar a los representantes de ventas farmacéuticas

El nivel de equipamiento tecnológico demuestra el nivel de preparación de las empresas del sector. Cuando el representante médico está de pie en el consultorio de los médicos, listo para tocar la puerta y comenzar el proceso de comunicación, debe sentirse listo para presentar información y recibir comentarios de los proveedores. No hay necesidad de sobrecargar a los vendedores con material tecnológico para cada instante de la vida. Sin embargo, es absolutamente imprescindible ofrecer una solución de gestión de las relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés) útil y una plataforma de presentación.

La CRM permite recopilar datos de los profesionales médicos de manera más efectiva, ya sea información de contacto, descripción del trabajo o comentarios específicos sobre un producto actualmente presente en el mercado. La CRM de alta calidad debería ser capaz de proporcionar a los representantes médicos una serie de oportunidades de comunicación relevantes, como llamadas a través de VoIP para programar correos electrónicos y mensajes. Todo esto hace que la comunicación entre los representantes médicos y los profesionales sanitarios sea más eficaz y eficiente en cualquier momento y lugar de elección. Una plataforma de presentación inteligente también es una parte esencial de la oferta tecnológica de comunicación para los representantes médicos. La plataforma eWizard es la mejor solución que permite tanto gestionar presentaciones como mostrarlas de forma remota.

Preparar a los representantes farmacéuticos

Su base de datos de contenido incluye muchos materiales diferentes para médicos: presentaciones interactivas, plataformas de aprendizaje, conferencias web, formación y muchos más. Funciona muy bien para la participación y educación de los profesionales sanitarios (HCP), por lo que también debería estar disponible para los representantes médicos de productos farmacéuticos. Puede ofrecer diariamente estos materiales a los representantes como un recurso educativo para aumentar sus conocimientos a través de la realización de encuestas, vídeos, presentaciones y más.

Además de la formación sobre los materiales de la empresa, debe facilitarles la información más actualizada sobre la industria farmacéutica y las estrategias de venta que son cruciales para los representantes médicos que tienen menos de 3 minutos con el proveedor de atención médica, pero que deben obtener buenos resultados. La idea principal para mejorar el nivel de participación de su representante es nunca dejar que diga: “Déjeme revisar esto. Me pondré en contacto con usted”.

Motivar a los representantes de ventas farmacéuticas

Como cualquier otro representante de ventas, los representantes médicos dependen en gran medida de la motivación y retroalimentación. El trabajo de un representante consiste en dedicar muchas horas a recopilar información y tratar de entregarla en un corto plazo a alguien que apenas quiere escuchar. La pesadilla típica de un representante parece algo así: mucho tiempo y atención dedicados a algo sin obtener ningún resultado positivo. Desafortunadamente, esto no es inusual y puede ocasionar el agotamiento de los empleados, algo inaceptable para todos.

Recuerde que su equipo de representantes médicos es una herramienta para llevar su mensaje a la audiencia de la industria farmacéutica. Es fundamental mantener este equipo lo más saludable posible: cree una escalera motivacional, ofrezca promociones, comparta sus planes empresariales y busque una manera de inspirar a cada miembro. Un empleado inspirado y motivado buscará soluciones por su cuenta.

Sensibilizar a los representantes de ventas de productos farmacéuticos

Hoy en día, ya que todo el mundo tiene acceso a Internet y, por lo tanto, capacidad de autodesarrollo, los profesionales sanitarios no son ninguna excepción cuando se trata de la industria farmacéutica. Por eso, es de vital importancia recopilar datos inteligentes sobre las actividades digitales, las respuestas y los comentarios de los profesionales de la salud y proporcionarlos a su equipo de ventas. Funciona muy bien incluso con fines estratégicos: hacer seguimiento a los esfuerzos de los representantes médicos en la región elegida (por ejemplo, según criterios geográficos) se puede realizar con unos clics con solo abrir los datos de ventas correctos.

Cada equipo, departamento y persona de la empresa debe comprender claramente sus responsabilidades, tareas y cómo las deben realizar. Impulsar más alineación, agilidad y productividad en el equipo permite llevar a cabo cambios continuos y cumplir con las condiciones del mercado farmacéutico.

Dejar que los representantes de ventas farmacéuticas sean valientes

Otro factor motivacional importante es la capacidad de escuchar un ‘no’ y seguir yendo a la puerta del próximo profesional sanitario. Aceptar el fracaso es fundamental para todo representante médico; no importa cuán experimentados sean, siempre se enfrentarán a la negación del cliente. Perder una posible venta buena provoca frustración, que tiende a acumularse y, a su vez, conduce al agotamiento: esta es una receta típica para que cualquier representante de ventas de productos farmacéuticos renuncie a su trabajo.

Así que haga que su equipo aprenda de sus fracasos y cómo superarlos. La verdad es que cuanto más fracase y aprenda de ello, mejor vendedor será. Dedique tiempo a cada uno de sus representantes de ventas para aprender una lección de cada rechazo, de modo que su flujo de entrega pueda ser flexible y personalizado ante cualquier circunstancia difícil que tengan sus clientes. Tenga en cuenta que la flexibilidad da para mucho, si sanciona demasiado por no tener un plan, su empleado solo pensará en cómo evitar ser multado en lugar de buscar la eficiencia.

Mantener motivados a los representantes de ventas

La motivación siempre es inspiradora; trate de motivarles de todas las formas posibles. No hay mejor cosa que la confianza del líder del equipo en los compañeros. Un buen gerente debe ser capaz de motivar el trabajo en las personas y mostrar seguridad en los resultados futuros. Los colegas son compañeros y toda la empresa es una comunidad y una familia.

Convierta el trabajo cotidiano en un proceso de disfrute. De hecho, si los empleados ven objetivos y resultados futuros reales, sin duda trabajarán más duro prestando atención a cada detalle.

Conclusión

Como puede ver, hay muchas formas de influir en el proceso de ventas de su representante médico, hacerlo más rentable y aumentar la efectividad del equipo de ventas en las empresas farmacéuticas. En definitiva, lo mejor que puede hacer por su equipo es tratar de ponerse en su lugar y ver el proceso de ventas desde su perspectiva. De esta manera, puede aprender más sobre lo que necesitan, descubrir más sobre el mundo interno del marketing farmacéutico y conseguir nuevas ideas para aumentar las ventas de farmacia. ¿Suena lo suficientemente bueno como para intentarlo?

Complete el siguiente formulario para comunicarse con nosotros y obtener información sobre nuestros enfoques que le llevarán al éxito en la interacción médica y catapultarán la efectividad de su equipo de ventas a una nueva órbita.