Si on s’interroge sur la manière d’améliorer les performances des représentants pharmaceutiques, il faut se poser une question simple : « qu’est-ce qu’être un représentant pharmaceutique ? Quelle est exactement la zone de responsabilité d’un représentant pharmaceutique ? »
En cherchant la réponse, vous constaterez peut-être que le rôle clé d’un représentant pharmaceutique est de transmettre les idées et les messages du laboratoire pharmaceutique aux professionnels de santé de la manière la plus efficace, compréhensible et intelligible possible. Ainsi, la meilleure façon d’aider les représentants pharmaceutiques à améliorer leur service est de fournir toutes les informations, équipements et opportunités nécessaires pour améliorer les stratégies relatives aux professionnels de la santé.
Explorons les nombreuses façons pertinentes d’améliorer les performances de la force de vente pharmaceutique.
Commencez par une stratégie de vente axée sur le client
La situation du marché professionnel est le moteur de la communication commerciale et industrielle. Ainsi, afin de ne pas passer d’innombrables heures à essayer de joindre le médecin, le représentant des ventes pharmaceutiques doit se concentrer sur le modèle de consommation.
Cela dit, les représentants utilisant les dernières méthodes d’interactions étendues entre les clients afin de voir le succès venir à leur rencontre ont tendance à être à égalité avec leur stratégie pour atteindre les professionnels de santé.
Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir d’une interaction libre et individualisée entre les laboratoires pharmaceutiques, les prestataires et les patients. Il est donc nécessaire que les entreprises procèdent à des changements structurels et recherchent de nouvelles approches axées sur les clients.
L’intégration des ressources et des connaissances technologiques peut être d’une grande aide à bien des égards pour qu’un représentant commercial se tourne vers le système axé sur le patient, pour atteindre le public cible à tout moment et fournir les informations requises. De plus, cela influence le processus de construction des connaissances, sans parler des relations prolongées et continues avec les clients.
Équipez les commerciaux pharmaceutiques
Le niveau d’équipement technologique montre le niveau de préparation des entreprises du secteur. Lorsque le représentant médical se tient à la porte des médecins, prêt à frapper et à démarrer le processus de communication, il doit se sentir prêt à présenter des informations et à recevoir les commentaires des prestataires. Il n’est pas nécessaire de surcharger les vendeurs en technologie pour chaque moment de la vie. Cependant, fournir une solution CRM et une plateforme de présentation utiles est un must absolu.
Une solution CRM permet de collecter plus efficacement les données des professionnels de la santé, qu’il s’agisse de coordonnées, d’une description de poste ou d’un retour spécifique sur un produit actuellement sur le marché. La solution CRM de haute qualité devrait être en mesure de fournir aux représentants médicaux un certain nombre d’opportunités de communication pertinentes, allant des appels via VoIP à la planification des e-mails et des messages. Tout cela rend la communication entre les représentants médicaux et les professionnels de santé plus efficace et efficiente à tout moment et à l’endroit de votre choix. La plateforme de présentation intelligente est également un élément nécessaire de la pile de technologies de communication pour les délégués médicaux. La plateforme eWizard est la meilleure solution qui permet à la fois de gérer les présentations et de les montrer à distance.
Préparez les représentants pharmaceutiques
Votre base de données de contenu contient de nombreux supports différents pour les médecins : présentations interactives, plateformes d’apprentissage, conférences web, formations, etc. Cela fonctionne très bien pour l’implication et l’éducation des professionnels de la santé et devrait donc également être disponible pour les représentants médicaux pharmaceutiques. Vous pouvez fournir ces supports quotidiennement aux commerciaux à titre de mesure éducative pour accroître leurs connaissances en réalisant des enquêtes, des vidéos, des présentations, etc.
En plus de la formation sur les documents de l’entreprise, vous devez leur fournir les dernières informations sur l’industrie pharmaceutique et les tactiques de vente. C’est d’une importance cruciale pour le représentant médical qui n’a pas plus de 3 minutes avec le professionnel de santé mais doit apporter des résultats par la suite. L’idée principale pour améliorer le niveau d’implication de votre représentant est de ne jamais le laisser dire : « Laissez-moi vérifier cela pour vous. Je vous rappelle. »
Motivez les commerciaux pharmaceutiques
Comme tout autre commercial, les représentants médicaux dépendent fortement de la motivation et de la rétroaction. Le travail d’un représentant consiste en de nombreuses heures passées à recueillir des informations et à essayer de les transmettre à court terme à quelqu’un qui peine à écouter. Le cauchemar typique d’un représentant commercial ressemble à ceci : beaucoup de temps et d’attention consacrés à quelque chose sans obtenir de résultat positif. Malheureusement, cela n’est pas inhabituel et peut conduire à l’épuisement professionnel des employés, ce qui est inacceptable pour tout le monde.
N’oubliez pas que l’équipe de vos représentants médicaux est un outil pour transmettre votre message au public de l’industrie pharmaceutique. Vous voudrez peut-être garder cette équipe aussi saine que possible : créer une échelle de motivation, offrir des promotions, partager vos plans professionnels et chercher un moyen d’inspirer chaque membre. Un collaborateur inspiré et motivé cherchera lui-même des solutions.
Sensibilisez les représentants médicaux
De nos jours, tout le monde a accès à Internet, et, par conséquent, possède la capacité de s’auto-développer. Les professionnels de santé ne font pas exception en ce qui concerne l’industrie pharmaceutique. Par conséquent, il est extrêmement important de recueillir des données intelligentes sur les activités numériques, les réponses et les commentaires des professionnels de la santé et de les fournir à votre équipe de vente. Cela fonctionne très bien même à des fins stratégiques : le suivi des efforts des représentants médicaux dans la région choisie (par exemple, selon des critères géographiques) peut être effectué en quelques clics en ouvrant simplement les données de vente correctes.
Chaque équipe, service et personne de l’entreprise doit clairement comprendre ses responsabilités, ses tâches et la manière dont on attend d’elle qu’elle les exécute. Chercher plus d’alignement, d’agilité et de productivité dans l’équipe mène à des changements continus et répond aux conditions du marché pharmaceutique.
Laissez les représentants pharmaceutiques être courageux
Un autre facteur de motivation sérieux est la capacité d’entendre « non » et de continuer à se rendre à la porte du professionnel de santé suivant. Accepter l’échec est extrêmement important pour chaque représentant médical. Peu importe son expérience, il lui faudra toujours faire face au refus d’un client. Manquer une bonne vente potentielle entraîne une frustration qui s’accumule et, à son tour, conduit à l’épuisement professionnel. C’est une façon traditionnelle pour tout représentant pharmaceutique de quitter son emploi.
Ainsi, votre équipe doit apprendre de ses échecs et vous devez leur montrer comment les surmonter. La vérité est que plus vous échouez et apprenez, meilleur vendeur vous devenez. Passez du temps avec chacun de vos commerciaux pour tirer une leçon de chaque refus, afin que leur façon d’aborder les choses puisse être flexible et personnalisée pour toutes les circonstances difficiles de leurs clients. Gardez à l’esprit que la flexibilité va loin : s’il y a trop de pénalités suite à une absence de plan, votre employé pensera surtout à comment ne pas être verbalisé au lieu de rechercher l’efficacité.
Gardez les commerciaux motivés
Une grande motivation est toujours inspirante pour chaque personne. Essayez de les motiver de toutes les manières possibles. Il n’y a pas de meilleure chose qu’un chef d’équipe qui fait confiance à ses collègues. Un bon manager doit être capable de motiver les gens à travailler et être sûr des résultats futurs. Les collègues sont des pairs et l’ensemble de l’entreprise est une communauté, une famille.
Transformez le travail quotidien en un processus plaisant. En effet, si vous inspirez les employés à voir de vrais objectifs et résultats futurs, ils travailleront sans aucun doute plus dur, en prêtant attention à chaque détail.
Ce que vous en retirez
Comme vous pouvez le voir, il existe de nombreuses façons d’influencer le processus de vente de votre représentant médical, de le rendre plus rentable et d’augmenter l’efficacité de la force de vente pharmaceutique. En un mot, le mieux que vous puissiez faire pour vos employés est d’essayer de se mettre à leur place et de voir ce processus de vente de leur point de vue. De cette façon, vous pouvez en savoir plus sur leurs besoins, en savoir plus sur le monde intérieur du marketing pharmaceutique et obtenir de nouvelles idées pour augmenter les ventes en pharmacie. Est-ce que ça sonne assez bien pour essayer ?
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