Cuando existe la duda sobre cómo mejorar el rendimiento de los representantes de ventas farmacéuticas es necesario hacer unas preguntas simples: “¿Qué significa ser un representante farmacéutico? ¿Cuál es exactamente el área de responsabilidad de un representante farmacéutico?”.
Al buscar la respuesta, es posible que descubra que la función clave de un representante farmacéutico es transmitir las ideas y los mensajes de la empresa farmacéutica a los representantes de atención médica de la manera más eficiente, comprensible e inteligible. Por lo tanto, la mejor manera de ayudar a los representantes farmacéuticos a mejorar su servicio es facilitar toda la información, el equipamiento y las oportunidades necesarias para perfeccionar las estrategias relativas a los profesionales de la salud.
Exploremos las varias maneras de aumentar el rendimiento del equipo de ventas farmacéuticas.
Comenzar con una estrategia de ventas centrada en el cliente
La situación del mercado profesional es la fuerza motriz detrás de la comunicación comercial e industrial. Entonces, para no pasar innumerables horas tratando de comunicarse con el médico, el representante de ventas de productos farmacéuticos debe cambiar el enfoque hacia el modelo de consumo.
Dicho esto, los representantes de ventas que utilizan los métodos más recientes de interacciones extendidas entre clientes para conseguir el éxito suelen estar a la par con su estrategia para llegar a los proveedores de atención médica.
No se debe subestimar el poder de la libre interacción personalizada entre empresas farmacéuticas, proveedores y pacientes. Por lo tanto, existe la necesidad de que las empresas realicen cambios estructurales e investiguen nuevos enfoques dirigidos hacia los clientes.
La integración de los recursos y conocimientos tecnológicos puede ayudar de varias maneras para que un representante de ventas recurra al sistema orientado al paciente, llegue al público objetivo en cualquier momento y brinde la información necesaria. Además, influye en el proceso de construcción del conocimiento, sin mencionar las relaciones prolongadas y continuas con los clientes.
Equipar a los representantes de ventas farmacéuticas
El nivel de equipamiento tecnológico demuestra el nivel de preparación de las empresas del sector. Cuando el representante médico está de pie en el consultorio de los médicos, listo para tocar la puerta y comenzar el proceso de comunicación, debe sentirse listo para presentar información y recibir comentarios de los proveedores. No hay necesidad de sobrecargar a los vendedores con material tecnológico para cada instante de la vida. Sin embargo, es absolutamente imprescindible ofrecer una solución de gestión de las relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés) útil y una plataforma de presentación.
La CRM permite recopilar datos de los profesionales médicos de manera más efectiva, ya sea información de contacto, descripción del trabajo o comentarios específicos sobre un producto actualmente presente en el mercado. La CRM de alta calidad debería ser capaz de proporcionar a los representantes médicos una serie de oportunidades de comunicación relevantes, como llamadas a través de VoIP para programar correos electrónicos y mensajes. Todo esto hace que la comunicación entre los representantes médicos y los profesionales sanitarios sea más eficaz y eficiente en cualquier momento y lugar de elección. Una plataforma de presentación inteligente también es una parte esencial de la oferta tecnológica de comunicación para los representantes médicos. La plataforma eWizard es la mejor solución que permite tanto gestionar presentaciones como mostrarlas de forma remota.
Preparar a los representantes farmacéuticos
Su base de datos de contenido incluye muchos materiales diferentes para médicos: presentaciones interactivas, plataformas de aprendizaje, conferencias web, formación y muchos más. Funciona muy bien para la participación y educación de los profesionales sanitarios (HCP), por lo que también debería estar disponible para los representantes médicos de productos farmacéuticos. Puede ofrecer diariamente estos materiales a los representantes como un recurso educativo para aumentar sus conocimientos a través de la realización de encuestas, vídeos, presentaciones y más.
Además de la formación sobre los materiales de la empresa, debe facilitarles la información más actualizada sobre la industria farmacéutica y las estrategias de venta que son cruciales para los representantes médicos que tienen menos de 3 minutos con el proveedor de atención médica, pero que deben obtener buenos resultados. La idea principal para mejorar el nivel de participación de su representante es nunca dejar que diga: “Déjeme revisar esto. Me pondré en contacto con usted».
Motivar a los representantes de ventas farmacéuticas
Como cualquier otro representante de ventas, los representantes médicos dependen en gran medida de la motivación y retroalimentación. El trabajo de un representante consiste en dedicar muchas horas a recopilar información y tratar de entregarla en un corto plazo a alguien que apenas quiere escuchar. La pesadilla típica de un representante parece algo así: mucho tiempo y atención dedicados a algo sin obtener ningún resultado positivo. Desafortunadamente, esto no es inusual y puede ocasionar el agotamiento de los empleados, algo inaceptable para todos.
Recuerde que su equipo de representantes médicos es una herramienta para llevar su mensaje a la audiencia de la industria farmacéutica. Es fundamental mantener este equipo lo más saludable posible: cree una escalera motivacional, ofrezca promociones, comparta sus planes empresariales y busque una manera de inspirar a cada miembro. Un empleado inspirado y motivado buscará soluciones por su cuenta.
Sensibilizar a los representantes de ventas de productos farmacéuticos
Hoy en día, ya que todo el mundo tiene acceso a Internet y, por lo tanto, capacidad de autodesarrollo, los profesionales sanitarios no son ninguna excepción cuando se trata de la industria farmacéutica. Por eso, es de vital importancia recopilar datos inteligentes sobre las actividades digitales, las respuestas y los comentarios de los profesionales de la salud y proporcionarlos a su equipo de ventas. Funciona muy bien incluso con fines estratégicos: hacer seguimiento a los esfuerzos de los representantes médicos en la región elegida (por ejemplo, según criterios geográficos) se puede realizar con unos clics con solo abrir los datos de ventas correctos.
Cada equipo, departamento y persona de la empresa debe comprender claramente sus responsabilidades, tareas y cómo las deben realizar. Impulsar más alineación, agilidad y productividad en el equipo permite llevar a cabo cambios continuos y cumplir con las condiciones del mercado farmacéutico.
Dejar que los representantes de ventas farmacéuticas sean valientes
Otro factor motivacional importante es la capacidad de escuchar un ‘no’ y seguir yendo a la puerta del próximo profesional sanitario. Aceptar el fracaso es fundamental para todo representante médico; no importa cuán experimentados sean, siempre se enfrentarán a la negación del cliente. Perder una posible venta buena provoca frustración, que tiende a acumularse y, a su vez, conduce al agotamiento: esta es una receta típica para que cualquier representante de ventas de productos farmacéuticos renuncie a su trabajo.
Así que haga que su equipo aprenda de sus fracasos y cómo superarlos. La verdad es que cuanto más fracase y aprenda de ello, mejor vendedor será. Dedique tiempo a cada uno de sus representantes de ventas para aprender una lección de cada rechazo, de modo que su flujo de entrega pueda ser flexible y personalizado ante cualquier circunstancia difícil que tengan sus clientes. Tenga en cuenta que la flexibilidad da para mucho, si sanciona demasiado por no tener un plan, su empleado solo pensará en cómo evitar ser multado en lugar de buscar la eficiencia.
Mantener motivados a los representantes de ventas
La motivación siempre es inspiradora; trate de motivarles de todas las formas posibles. No hay mejor cosa que la confianza del líder del equipo en los compañeros. Un buen gerente debe ser capaz de motivar el trabajo en las personas y mostrar seguridad en los resultados futuros. Los colegas son compañeros y toda la empresa es una comunidad y una familia.
Convierta el trabajo cotidiano en un proceso de disfrute. De hecho, si los empleados ven objetivos y resultados futuros reales, sin duda trabajarán más duro prestando atención a cada detalle.
Conclusión
Como puede ver, hay muchas formas de influir en el proceso de ventas de su representante médico, hacerlo más rentable y aumentar la efectividad del equipo de ventas en las empresas farmacéuticas. En definitiva, lo mejor que puede hacer por su equipo es tratar de ponerse en su lugar y ver el proceso de ventas desde su perspectiva. De esta manera, puede aprender más sobre lo que necesitan, descubrir más sobre el mundo interno del marketing farmacéutico y conseguir nuevas ideas para aumentar las ventas de farmacia. ¿Suena lo suficientemente bueno como para intentarlo?
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